交付形态：模式 B 完整方案 ｜ 区域：中国澳门 ｜ 计划周期：自然月 2026 年 4 月 ｜ 门店与客户名称均为占位符
示例数据为假设样例，用于展示结构与口径写法，非真实经营数据。落地时须替换为该店自有数据并重算全部分母（依据 E-05）。
本月只打体验问题一处：把营业与预约时段延至 20:00 并设周日半日，配合按通勤路径重设的 3 条试驾路线，目标把到店率从 18%（40 ÷ 220）拉到 24% 以上（依据 D-02、D-05、D-06）。
报价证据问题与转介绍时机问题列入 5 月候选，本月不分资源（依据 D-02）。
| 层级 | 指标 | 3 月实际 | 4 月目标 | 分母口径 | 依据编号 |
|---|---|---|---|---|---|
| 经营层 | 交付台数 | 46 | 54 | 按交车为准，非订单，自然月 | 数据规范 |
| 经营层 | 单车毛利 | 待财务复核 | 不低于 3 月 | 成交价扣车款成本与单车三费，不含厂家返利 | 数据规范 |
| 经营层 | 库存周转天数 | 48 | 不高于 45 | 平均库存金额 ÷ 日均成本 | 数据规范 |
| 转化层 | 到店率 | 18% | 不低于 24% | 实际到店数 ÷ 预约数 | D-05、D-11 |
| 转化层 | 试驾率 | 15% 至 25% | 20% 至 30% | 试驾数 ÷ 实际到店数 | D-12 |
| 转化层 | 报价后成交率 | 11% | 不低于 13% | 成交数 ÷ 报价数 | D-07、D-11 |
| 执行层 | 首响 5 分钟达成率 | 无基线 | 不低于 90% | 5 分钟内首响线索数 ÷ 线索数 | A-06 |
| 执行层 | 跟进完整率 | 无基线 | 不低于 80% | 五节点齐全且含归因的线索数 ÷ 线索数 | A-06、A-09 |
成交率有两个常见口径，本表统一取「成交数 ÷ 报价数」。若改用「成交数 ÷ 线索数」须整列重算，禁止两个口径混比（依据 D-11）。
| 环节 | 当前表现 | 主要问题 | 优先级 | 本月动作方向 |
|---|---|---|---|---|
| Reach 触达 | 线索 260/月，有效线索率 35%（91 ÷ 260） | 泛流量占比高 | 中 | 本月不动，下月候选 |
| Interest 兴趣 | 到店率 18%（40 ÷ 220） | 时段与作息冲突 | 高 | 本月主攻 |
| Preference 偏好 | 试驾率区间 15% 至 25%（9 ÷ 40） | 动线不覆盖通勤路径 | 高 | 本月主攻（与上同一体验矛盾） |
| Conversion 转化 | 报价后成交 11%（6 ÷ 55） | 只比裸车价 | 中 | 本月只出材料，不加投 |
| Advocacy 口碑 | 转介绍 1.2 台 ÷ 成交 46 台 | 交付后无接触 | 低 | 本月只建基线触点 |
| System 系统 | 夜场与周日无接待排班 | 时段覆盖不足 | 高 | 本月主攻（与上同一体验矛盾） |
本月主矛盾：体验问题（判定列出现次数最多的值）。三处高优先级同属一个矛盾的不同表现，分资源不重复计（依据 D-02）。
| 校准项 | 中国澳门本地要求 | 本方案写法 | 依据编号 |
|---|---|---|---|
| 获客路径 | 以熟人圈层转介绍与企业客户开发为主，公开投放效率相对低 | 本月投放预算占比不高于 20%，主投企业客户名单与车主转介绍 | R-05 |
| 预算权重 | 体验设计权重高于广告投放 | 预算优先给试驾体验与交付体验，广告只做基础覆盖 | R-06 |
| 场景要素 | 停车与充电便利性是成交前提 | 试驾与交付环节必确认停车便利与充电方案，缺一不进报价环节 | R-03、R-06 |
| 跨境与金融 | 须提示以当地正式政策为准 | 涉及跨境、保险、金融的表述统一加注以当地正式政策与金融机构最终确认为准 | R-04 |
| 客群 | 占比 | 真实用车场景 | 首要顾虑 | 可观测信号 | 依据编号 |
|---|---|---|---|---|---|
| 本地通勤家庭 | 54% | 工作日晚间接送与周末跨区出行 | 地库窄位与夜间充电 | 反复问泊入与补能，不问配置 | A-04、CS-2 |
| 置换客户 | 23% | 旧车换新车，同为家庭用车 | 旧车估价是否吃亏 | 同时在几家车商处估价 | CS-8、D-10 |
| 企业客户 | 15% | 商务接待与车队用车 | 售后响应与发票合规 | 询价必问上门服务与账期 | R-05、CS-7 |
| 非决策期观望 | 8% | 暂无明确购车时间 | 不确定何时买 | 自述「明年再看」 | D-04 |
占比分母为到店 40 人。分子不足 10 人的行不给率值，只给定性描述（依据 D-12）。
| 周次 | 主题 | 重点动作 | 内容与活动 | 销售配合 | 数据检查 |
|---|---|---|---|---|---|
| 第 1 周 | 时段扩容 | 营业延至 20:00，周日设半日；夜场与周日各配一名接待顾问 | 发布夜间与周日营业时间 | 夜班排班表落地，D0 全量邀约改时点 | 夜场与周日到店占比建基线 |
| 第 2 周 | 动线重设 | 按客群通勤路径设 3 条场景路线，试驾时段延至 21:00 | 3 条路线短视频发布 | 试驾前发验证清单，家属可同乘 | 试驾率区间是否上移 |
| 第 3 周 | 活动前置 | 奖品降档，体验环节前置为主线；报名页写明试驾动线与可试项目 | 周末场景体验场次 1 场 | 现场按三栏话术执行 | 活动到场率 |
| 第 4 周 | 固话术与收口 | 三栏话术全量过一遍；建交付后 72 小时联系与首保前 30 天提醒两个触点 | 交付时间轴与验收清单模板 | 禁语抽查 D0 与 D3 记录 | 跟进完整率与流失归因率 |
| 节点 | 动作 | 话术要点 | CTA | 依据编号 |
|---|---|---|---|---|
| 首响 | 5 分钟内首次人工回复 | 直接给可约时段两个选项，不问「什么时候方便」 | soft | A-05、A-06 |
| D0 | 首访必填预算区间与购车时间 | 确认通勤半径与充电条件再定级别 | soft | CS-1、D-11 |
| D1 | 补邀约理由 | 给具体时间、可试项目、与客户场景相关的看点 | soft | A-05 |
| D3 | 附书面权益与落地清单 | 三口径并列写在纸上，不混说 | soft | C-03 |
| D7 | 附验证清单复核 | 把试驾验证清单留给客户带走 | soft | D-06 |
| D14 | 战败归因 | 必填五类之一：价格、竞品、体验、时机、外部因素，并留客户原话一条 | none | A-09 |
| 交付后 72 小时 | 交付确认与使用提示 | 不承诺无法核实的交付日期与售后网点覆盖 | medium | A-10、E-02 |
| 指标 | 口径 | 取数来源 | 频率 |
|---|---|---|---|
| 交付台数 | 按交车为准，非订单 | 交付系统 | 自然月 |
| 单车毛利 | 成交价扣车款成本与单车三费，不含厂家返利 | 财务系统，需人工复核 | 自然月 |
| 库存周转天数 | 平均库存金额 ÷ 日均成本 | 库存台账 | 滚动 30 天 |
| 资金占用 | 库存金额 + 在途金额 | 财务系统 | 滚动 30 天 |
| 售后产值与毛利率 | 售后进厂金额；售后毛利 ÷ 售后产值 | 售后系统 | 自然月 |
| 指标 | 分子 ÷ 分母 | 取数来源 | 频率 |
|---|---|---|---|
| 有效线索率 | 有效线索数 ÷ 线索总数 | 线索表 | 滚动 30 天 |
| 预约率 | 预约数 ÷ 线索总数 | 线索表 | 滚动 30 天 |
| 到店率 | 实际到店数 ÷ 预约数 | 到店登记 | 滚动 30 天 |
| 试驾率 | 试驾数 ÷ 实际到店数 | 试驾记录 | 滚动 30 天 |
| 报价率 | 报价数 ÷ 试驾数 | 报价单 | 滚动 30 天 |
| 成交率 | 成交数 ÷ 报价数 | 订单系统 | 自然月 |
| 指标 | 分子 ÷ 分母 | 目标 | 取数来源 |
|---|---|---|---|
| 首响时长 | 线索首次被人工回复的时长 | 5 分钟内 | CRM 消息日志 |
| 邀约率 | 已发邀约线索数 ÷ 线索数 | 100% | CRM 记录 |
| SOP 执行率 | 按 D0/D1/D3/D7/D14 完成的线索数 ÷ 应跟进线索数 | 90% 以上 | CRM 节点记录 |
| 跟进完整率 | 五节点齐全且含归因的线索数 ÷ 线索数 | 80% 以上 | CRM 节点记录 |
| 流失归因率 | 有归因记录的流失数 ÷ 流失总数 | 100% | 战败表 |
转化率一律用蓝色深浅表示深浅幅度，不套用红涨绿跌。财务口径结论须人工复核（依据 D-11）。
| 风险点 | 触发场景 | 降档动作 | 依据编号 |
|---|---|---|---|
| 绝对化用语 | 物料写「夜间试驾最全」 | 改为「本店 3 条场景路线，覆盖主要通勤路径」，加适用范围 | C-01 |
| 金融承诺 | 销售想承诺零首付 | 改为具体额度与利率以金融机构最终审批为准，需经金融机构审核 | C-02 |
| 价格口径混用 | 一句话里从指导价跳到落地价 | 三口径并列成表，跨口径比较不写在同一句 | C-03 |
| 权益无出处 | 活动赠品价值折现 | 改为以门店当日公示为准，并列入待核实项 | C-04 |
| 跨境与保险 | 客户问跨境用车与保险 | 加注以当地正式政策与金融机构最终确认为准 | R-04 |
| 交付时限承诺 | 销售承诺具体上牌天数 | 只给流程时间轴，不做时限保证 | E-02 |
冲突按四级栈裁决：合规与法律 > 官方已确认事实 > 总部品牌调性 > 区域经销商转化。只降档，不折中，不输出各让一步的方案。
| 指标 | 目标 | 实际 | 偏差 | 原因 | 下月动作 |
|---|---|---|---|---|---|
| 到店率 | 24% | 复盘时填 | - | 时段扩容是否落地 | 达标则保留，不达标则查排班执行 |
| 试驾率 | 20% 至 30% | 复盘时填 | - | 路线是否真按通勤路径 | 达标则进 5 月常态 |
| 活动到场率 | 33% | 复盘时填 | - | 体验前置是否成立 | 不达标则重排活动结构 |
| 首响 5 分钟达成率 | 90% | 复盘时填 | - | 线索分配规则 | 不达标则加分配规则约束 |
| 流失归因率 | 100% | 复盘时填 | - | 战败表是否强制填 | 不达标则纳入执行层考核 |
下轮候选（本月未分资源）：报价证据问题改总拥有成本对照、转介绍时机问题建双触点。两项须在本月复盘后按双侧对照重新判定（依据 D-02、D-07、D-09）。