复盘报告：夜间场景试驾体验月

活动周期：2026 年 4 月 6 日至 5 月 5 日 ｜ 复盘日：2026 年 5 月 6 日 ｜ 区域：中国澳门 ｜ 门店与客户名称均为占位符

示例数据为假设样例，用于展示归因结构与口径写法，非真实经营数据。落地时须替换为该店自有数据（依据 E-05）。

复盘结论

本轮打体验问题成立：到店率从 18%（40 ÷ 220）升到 26%（57 ÷ 219），达到不低于 24% 的目标。下一轮不再加大投放，改攻报价证据问题（依据 D-02、D-05）。

试驾率由区间 15% 至 25% 上移至 25% 至 35%，方向一致但样本仍不足 30，暂不给点值（依据 D-12）。

26%
到店率（达成）
分母 219 预约数，分子 57
25% 至 35%
试驾率区间
样本 57，分子 14
38%
活动到场率（达成）
分母 145 报名数，分子 55
12%
报价后成交（未达标）
分母 62 报价数，分子 7

指标达成

指标活动前目标实际分母口径结论依据编号
到店率18%（40 ÷ 220）24%26%（57 ÷ 219）实际到店数 ÷ 预约数达成D-05、D-11
试驾率15% 至 25%（样本 40）20% 至 30%25% 至 35%（样本 57，分子 14）试驾数 ÷ 实际到店数方向达成D-12
活动到场率26%（47 ÷ 180）33%38%（55 ÷ 145）实际到场数 ÷ 报名数达成D-11
报价后成交率11%（6 ÷ 55）13%12%（7 ÷ 62）成交数 ÷ 报价数未达标D-07、D-11
交付台数465451按交车为准，自然月未达标数据规范
首响 5 分钟达成率无基线90%92%（231 ÷ 251）5 分钟内首响线索数 ÷ 线索数达成A-06
跟进完整率无基线80%84%（211 ÷ 251）五节点齐全含归因 ÷ 线索数达成A-06、A-09

本表只用一个成交率口径（成交数 ÷ 报价数）。若需换成成交数 ÷ 线索数，整列重算，不混比（依据 D-11）。

归因分析

到店率26%（57 ÷ 219）
活动到场率38%（55 ÷ 145）
首响 5 分钟达成率92%（231 ÷ 251）
跟进完整率84%（211 ÷ 251）
试驾率区间中值25% 至 35%（样本 57）
报价后成交率12%（7 ÷ 62）

条形长度为率值映射到满量程的示意，按蓝色深浅表示高低幅度，不套用红涨绿跌（依据 A-02）。试驾率分子 14 小于 30，只给区间（依据 D-12）。

双侧对照归因

症状营销侧原假设消费者侧对照判定结论本轮动作有效性依据编号
活动前到店率 18%（到店 40 ÷ 预约 220）邀约理由弱，需换话术CS-5 / CS-7：31 条原话中 18 条提到「下班后太晚」「周末要带小孩」，营业至 18:00 与客群作息冲突体验问题改时段后到店率升至 26%，假设成立D-05、D-03
活动前试驾率区间 15% 至 25%（试驾 9 ÷ 到店 40）邀约不到店，需加强邀约CS-5：24/40 给不出可用试驾时段，路线为展厅周边 3 公里体验问题改路线后区间上移至 25% 至 35%，方向成立D-06
活动前活动到场率 26%（到场 47 ÷ 报名 180）活动吸引力不足，需加奖品CS-5：到场者中 61% 自述「奖品来的」体验问题奖品降档、体验前置后到场率升至 38%，假设成立A-01、A-02
报价后成交 11%（成交 6 ÷ 报价 55）报价解释不足，需加强话术CS-4 / CS-6：19/23 流失客户表示已持竞品落地价报价单，只比裸车价证据问题本轮未处理，仅 12%（7 ÷ 62），列为下轮主矛盾D-07、C-03
成交 46 台，转介绍 1.2 台转介绍激励不够，需加奖励CS-7：交付后 72 小时无接触占 39/46时机问题本轮仅上线触点未验证效果，列为下轮候选D-09、A-10

三处体验问题判定均获消费者侧原话支持，故本轮动作有效。证据与时机两处本轮未分资源，效果不作为本轮结论（依据 D-02、D-03）。

流失归因分布

归因类别单数占流失比分母口径下一步依据编号
体验2138%（21 ÷ 55）流失总数 55本轮已处理，观察下轮D-05、A-09
价格1731%（17 ÷ 55）流失总数 55转总拥有成本对照，不直接降价D-07、A-08
竞品916%（9 ÷ 55）流失总数 55只给可对比维度，不给数值C-05
时机59%（5 ÷ 55）流失总数 55保留私域培育，不压缩决策窗口D-02
外部因素35%（3 ÷ 55）流失总数 55政策与家庭因素，只做记录R-04

流失必填五类之一，并留客户原话一条。无原话的归因记录视为无效，不进入本表（依据 A-09）。分子不足 10 的行只给定性描述，不给率值（依据 D-12）。

类别客户原话（脱敏后）时间窗可观测行为依据编号
价格「你们裸车价比隔壁低，但落地价反而高。」报价后 2 天索取书面落地清单C-03、D-07
价格「五年下来到底哪个更省，我算不出来。」报价后 5 天索要成本构成说明D-07
竞品「另一家给我看了他们同价位的配置表。」报价后 1 天同时在两家车商处比价C-05
体验「工作日晚上过去都关门了。」预约后 1 天两次预约改期D-05
时机「家里还在商量，明年再看。」首次跟进表单购车时间字段为空D-04

原话均已脱敏，姓名与联系方式一律不出现（依据 C-08）。每条只保留原话、时间窗与可观测行为三段（依据 A-09）。

下轮动作

  1. 主矛盾切换到证据问题：报价后成交仅 12%（7 ÷ 62），下轮改用五年总拥有成本对照表，含保险、能耗、保养、折旧、残值五项，同时出具书面落地清单。CTA soft （依据 D-02、D-07、C-03）
  2. 话术卡更新：报价卡增加三口径并列的书面材料交付动作，禁语栏补「劲省 X 万」「裸车价一口价」。（依据 A-07、C-03）
  3. 让价梯度预设：三档让利与可让不可让清单先定稿，第三档才动价格，非价格权益优先。（依据 A-08）
  4. 体验动作固化不撤：夜场与周日排班、三条场景路线转为常态，不因下一轮换矛盾而撤销（依据 A-02）。
  5. 转介绍触点验证：交付后 72 小时联系与首保前 30 天提醒已上线，下轮验证触点触发率与推荐线索量。CTA medium （依据 D-09、A-10）

待核实项

  1. 活动前后到店数是否同一去重规则，跨活动期的客户是否重复计入（依据 E-02）。
  2. 试驾 14 的分子是否含已预约未到店与取消记录（依据 E-02）。
  3. 流失 55 单的原话采集渠道与采集人；无原话记录须从归因中剔除后重算占比（依据 A-09）。
  4. 交付台数 51 的口径为交车为准，若含未交付订单须重算（依据 D-11）。
  5. 三年保值与残值口径若有对外表述，须附第三方来源与采集日期（依据 C-07、E-05）。
  6. 竞品对比类物料是否含未核实数值，须逐条过合规清单（依据 C-05）。